• Wie genau muss man die Persona schreiben?
• Wie viele Personas brauchen sie insgesamt?
• Ist das überhaupt zielführend oder zu kompliziert?

Allesamt sind berechtigte Fragen und werden auch oft gestellt. Eine genaue Anleitung, wie Sie es trotzdem schaffen können, ist aber selten. Diese Unklarheiten räumen wir hier aus.

Was ist der Unterschied einer Buyer Persona im B2B und im B2C?

Liest man sich ins Thema ein, liest man oft eine Mischung daraus, dass Sie im B2B-Bereich nicht einer Person direkt Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt verkaufen. Vielmehr verkaufen Sie es dem Unternehmen.

Liest man dann noch weiter, heißt es aber auch, dass schließlich Menschen von Ihnen kaufen und das Unternehmen doch im Hintergrund steht.

Da bleibt nur die Frage: Was ist jetzt wahr?

Da können wir klar antworten, dass beides richtig ist.

Ja, natürlich kauft ein Mensch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.
Ja, natürlich steht dahinter ein Unternehmen und nicht nur ein einzelner Mensch entscheidet über den Kauf.

Deswegen findet man häufig den Begriff des B2B Buying Centers in der Fachliteratur. Diese sind stellvertretend für die wichtigsten Entscheider und Beeinflusser eines Unternehmens – Ihres Kunden.

Eine B2B Buyer Persona? Ein ganzes Buying Center.

Für dieses Buying Center werden häufig sechs typische Rollen beschrieben:

• Initiator*in: Leiter*in der Abteilung, die den Kaufprozess bei Ihnen einleitet. Kann z.B. die IT-Leitung sein.
• Anwender*in / User*in: Die/Der User*in, die/der das Produkt später verwenden wird.
• Einkäufer*in: Verhandler*in. Hier müssen sie den Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung klarstellen.
• Einflussnehmer*in: Diese Person wird indirekt mitentscheiden. Kann die/der Datenschutzbeauftragte/r sein.
• Entscheider*in: Hier liegt die finale Entscheidung. Kann sich über andere hinwegsetzen.
• Gatekeeper: Diese Person kontrolliert oft den Informationsfluss und kann so indirekt mitentscheiden, welche Dienstleistungen / Produkte in Betracht gezogen werden.

Ab jetzt sind also sechs B2B Buyer Personas nötig?

Nein, keine Sorge! Sie müssen jetzt nicht für jede Person eines Buying Centers sechs Personas erstellen.

Wenn Sie gründlich die relevanten Daten recherchieren, werden Sie schnell feststellen, dass sich manche Bereiche der Personas decken.

Somit erstellen Sie nicht sechs Personas, sondern im Extremfall eine oder nur eine Handvoll an Personas pro B2B-Zielgruppe.

Adele Revella, die Leiterin des Buyer Persona Institutes, spricht vielmehr von drei Personas. Es ist aber von Ihrer Zielgruppe und Recherche abhängig.

Eine genaue Persona, die die unzähligen Verschiedenheiten Ihrer B2B-Zielgruppe zeigt, ist nämlich genau die falsche Richtung. Sie wollen die Gemeinsamkeiten der Rollen des relevanten Buying Centers finden.

Eine grobe Zielgruppen-Definition reicht aber auch nicht. Einzelunternehmer in Salzburg und Umgebung sind noch keine Persona. Diese wären zu vielfältig und zu wenig einheitlich.

Sie wollen trotzdem alle Personas durchdefinieren? Das ist genau so möglich. Hier gibt es keine falsche Herangehensweise. Die Entscheidung liegt bei Ihnen und hängt unter anderem von folgenden Fragen ab:

• Haben Sie die Kapazitäten für eine vollständige Rollen-Analyse?
• Macht es strategisch Sinn?
• Können Sie dadurch vielleicht den Umsatz erhöhen?

Wenn Sie sich nicht sicher sind, kann ein Workshop mit Experten helfen.

Ein Buyer Persona B2B Beispiel

Genug der Theorie. Sehen wir uns ein Beispiel für Personas zu einem speziellen Buying Center an.

Ein Bildungsinstitut steigt erst spät in die Digitalisierung ein und möchte jetzt online präsent sein. Dazu braucht das Institut eine neue Website und regelmäßig Inhalte, um sichtbar zu bleiben. Folgende erste Personas könnte man daraus ableiten:

• Die Leiterin des Instituts: Lindsay Leiterin.
• Der Chefreferent Rainer Referent.
• Die IT-Expertin im Institut, die es mit Ihnen warten wird: Ilse Internetz.

Lindsay Leiterin

Rainer Referent

Ilse Internetz

Ein einziges Buyer Persona B2B Beispiel – eine mögliche Kombination

Sie können natürlich alle drei B2B Buyer Personas für Ihre Content Marketing Strategie verwenden. Sie können aber auch sich ähnelnde Eigenschaften zu einer Persona zusammenfügen und sich auf z. B. die resultierenden, essenziellen Ängste, Herausforderungen oder Interessen konzentrieren.

Daraus bildet sich eine Rumpf-Persona mit diesen Eigenschaften:

• Name: Gina Geo.
• Online-Suchanfrage: Software.
• Kaufkriterien: Beratung von Kollegen (auch, wenn nicht erwähnt, gilt das bei Ilse Internetz ebenso).
• Herausforderungen beim Kauf: Die Umgebung (Bubble) und die Persona selbst davon überzeugen, dass das Produkt etwas bringt.
• Zufriedenheit: Arbeitsvereinfachung. Auch durch Software.
• Wichtige Werte: Förderung von Neuem / Innovationen.
• Lösung für Probleme: Software oder Digitalisierung. Kurz: Innovation.
• Hoffnungen: Bei Innovationen dabei sein.
• Ängste: Stillstand.
• Medien: soziale Medien, einschlägige (Online-) Communities.
• Kommunikationswege: Mail. Man könnte hier auch argumentieren alle Kommunikationswege (Mail, Telefon und persönlich) anzugeben, weil man mit all diesen Wegen zumindest eine Persona erreicht.
• Ihre Unterstützung: Unterstützende, innovative Software.
• Einwände: Behalten Sie das Budget im Auge! Überzeugen Sie die Leiterin. Sie hat die Verantwortung über das Budget.
• Natürlich auch Ihre Lösung: Unsere Software ist die Software am Markt, die Bildungsinstitute braucht und effizienter arbeiten lässt.

Sie sehen, dass sich aus drei relativ verschiedenen Personen eine ziemlich detaillierte Persona machen lässt.

Eine B2B-Persona für alle Fälle. Allgemein und detailliert

Wenn Sie in einzelnen Buyer’s Journey Schritten auch eine einzelne Person ansprechen wollen, sind die Detail-Personas das Richtige. Für das allgemeine Anschreiben der potenziellen Kunden ist es hingegen die daraus abgeleitete Persona Gina Geo. So treffen finden Sie beim Ansprechen Ihrer Kunden immer den richtigen Ton.

Der Beitrag Wie funktionieren Personas im B2B? Ein Buyer Persona B2B Beispiel erschien zuerst auf marke [ text.

In der Schulpädagogik mag dieser Ansatz durchaus begründet sein. Schließlich möchte man als Lehrer, dass die Schüler alles verstehen, was da an der Tafel steht – und dass sie bei Unklarheiten fleißig nachfragen.

Dieses fleißige Nachfragen ist auch im Marketing wichtig. Gerade bei Buyer Personas helfen Ihnen die richtigen Fragen bei der Erstellung oder Erweiterung Ihres Kunden-Avatars.

Aber merken Sie etwas? Genau – Das Stichwort hierbei lautet: Die richtigen Fragen.

Denn im Gegensatz zum Physikunterricht, gibt es bei einem Fragebogen für Buyer Personas durchaus auch so etwas wie „dumme“ Fragen.

Gemeint sind damit Fragen, die Ihnen unnötige Informationen liefern oder die Persona um Bereiche erweitern, die für Ihr Geschäft wenig oder nicht relevant sind.

Ein durchdachter Buyer Persona Fragebogen kann Ihnen auf zwei Arten helfen:

• Bei der Erstellung der Buyer Persona
• Bei der Erweiterung / Verbesserung einer Buyer Persona

Die wichtigsten Fragen für beide Bereiche finden Sie hier.

Anmerkung: Unser Fragebogen zielt großteils auf abstraktere Fragen ab, an die man vielleicht nicht sofort denkt. Die Erhebung von Basisdaten wie Alter, Beruf, Wohnort  oder Bildungshintergrund sollte immer erfolgen.

Zur Veranschaulichung lässt sich das am besten anhand eines Beispiels erklären:

Nehmen Sie an, Sie erstellen eine Persona für Ihr Unternehmen. Ihre Recherche hat ergeben, dass die meisten Ihrer Kunden arbeitende Mütter Mitte 30 sind.

Die Basisdaten Ihrer Persona könnten also so aussehen:

Name: Magda

Alter: 35

Beruf: Büroangestellte

Familienstand: verheiratet, 2 Kinder (Jonas, 7 und Elena, 10)

Dieser kurze Steckbrief ist natürlich nur der Anfang.

Richtig interessant (und effektiv) wird eine Buyer Persona erst durch Eigenschaften, die das Kaufverhalten oder die Gefühlswelt der fiktiven Kunden miteinbeziehen.

Nun also zu unseren Fragen:

Erstellung: Diese 10 Fragen hauchen Ihrer Buyer Persona richtig Leben ein.

1. In welcher Branche ist Magda tätig?
2. Welche Kenntnisse benötigt sie bei ihrer Arbeit?
3. Wie verlief ihre berufliche Laufbahn?
4. Welche Position hat Magda jetzt in ihrem Unternehmen?
5. Welche Hobbys hat Magda?
6. Was sind Magdas tägliche Herausforderungen und wie kann sie diese bewältigen?
7. Was ist Magda wichtig, wenn sie Kaufentscheidungen trifft?
8. Wieviel Zeit verbringt Magda zu Hause? Wieviel in der Arbeit?
9. Welche sozialen Medien nutzt Magda?
10. Wie informiert sich Magda täglich? Welchen Quellen vertraut sie?

Erweiterung: Diese 10 Fragen machen Ihre Buyer Persona zu einem besseren Menschen (bzw. Kunden).

1. Wie sieht ein typischer Tag im Leben von Magda aus?
2. Welche Ereignisse oder Situationen verursachen Stress in Magdas Leben?
3. Welche Ereignisse oder Situationen bereiten Magda Freude?
4. Was hat Magda als Letztes gekauft und warum?
5. Warum könnte sich Magda gegen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden?
6. Welche Lösungen verspricht sich Magda von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung?
7. Wo sieht sich Magda in 5 Jahren beruflich und privat?
8. Wo möchte sie in 5 Jahren beruflich oder privat nicht sein?
9. Worauf ist Magda in ihrem Leben stolz?
10. Welche Fragen könnte Magda in Bezug auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung haben?

Auch mithilfe eines Fragebogens, tappt man beim Erstellen einer Buyer Persona leicht in eine Falle: Das Beantworten der Fragen aus der eigenen Perspektive heraus.

Stellen Sie also das eigene Ego hinten an und fußen Sie die Antworten so gut es geht auf Daten und Fakten.

Sie haben keine Daten (z.B. aus einer Kundenbefragung), auf die Sie sich stützen können?

Dann versetzen Sie sich voll und ganz in die fiktive Person hinein. Was treibt ihn oder sie an? Welche Hoffnungen oder Ängste existieren? Wie trifft er oder sie Entscheidungen?

Bedenken Sie dabei immer: Ein durchdachter Fragebogen macht Ihre Buyer Persona effektiver. Schrecken Sie also nicht davor zurück, persönliche Dinge in Ihre Persona einzubauen.

Nur so nutzen Sie das Potenzial einer Buyer Persona voll und ganz aus und lernen, Ihre Kunden zu verstehen und sie auf die richtige Art anzusprechen.

Der Beitrag Geschickt gefragt: Der Buyer Persona Fragebogen erschien zuerst auf marke [ text.

Die Buyer-Persona-Vorlage von Marke [ Text und wie Sie diese effektiv nutzen, finden Sie unten im Artikel. Zunächst eine kurze Einführung:

Was sind Personas und warum braucht mein Unternehmen das?

Buyer Personas helfen Ihrem Unternehmen, Kundenbotschaften in all Ihren Marketingbemühungen zu personalisieren. Die fiktiven Personen geben Ihrer Zielgruppe einen Namen und ein Gesicht, aber noch viel wichtiger: Sie geben Ihnen Einblick in die Lebenswelt Ihrer Kunden.

Buyer Personas sind also das Mittel schlechthin, um Kunden persönlich anzusprechen und oft das Herzstück einer erfolgreich umgesetzten Customer Journey (zu Deutsch: Kaufpfad, der bloße Interessenten zu zufriedenen Kunden macht).

Wie erstellen Sie eine Buyer Persona?

Gleich vorweg: Je präziser und ausführlicher Sie bei der Erstellung einer Buyer Persona vorgehen, umso besser und vielseitiger kann man diese später nutzen. Oder anders: Je mehr Sie über Ihre Kunden wissen, umso effektiver die Buyer Persona.

Mag Ihre persönliche Menschenkenntnis und Einschätzung zum Verhalten der Zielgruppe auch noch so gut sein – effektive Personas basieren auf harten Daten und Fakten. An einer gründlichen Analyse der Ziel- bzw. Käufergruppe führt also kein Weg vorbei.

Je nachdem wie Ihr Unternehmen aufgebaut ist, stehen Ihnen dabei verschiedene Mittel zur Verfügung.

Sie wickeln den Großteil Ihrer Geschäfte online ab? Super – die anonymen Besucherdaten Ihrer Website, Ihres Online-Shops oder Ihres Social-Media-Profils sind der perfekte Ausgangspunkt.

Das effektivste Mittel, in die Köpfe der Kunden zu Blicken ist allerdings nach wie vor die direkte Befragung. Sie ist auch für Unternehmen, die Ihre Geschäfte abseits von datenspeienden Websites abwickeln ideal und lässt sich auf jedes Geschäftsmodell anwenden.

Voraussetzung ist natürlich, dass Ihre Kunden mitspielen und ihre kostbare Zeit für ein paar Fragen opfern. Ein kleiner Ansporn wie ein Rabatt oder ein anderes Goodie kommt den Nutzern dabei entgegen und entlastet sie für deren Aufwand.

Sie verfügen über kein ausgedehntes Kundenregister, auf das Sie zurückgreifen können? Kein Problem – spicken Sie bei Ihrer Konkurrenz. Da Ihre Mitbewerber sich an die gleiche Zielgruppe richten, können Sie versuchen, etwas über deren Kunden in Erfahrung zu bringen.

Bei der Datenbeschaffung gilt grundsätzlich: Mehr ist besser. Denn, je mehr Daten Sie in die Erstellung Ihrer Buyer Persona einfließen lassen, umso genauer und effektiver ist das Resultat.

Wie Sie sehen, kann dieser Prozess einiges an Aufwand, Zeit und Ressourcen erfordern.
Ein Tipp also: Fokussieren Sie die zu erhebenden Daten. Infos wie Surfverhalten oder Einkommen sind meist wertvoller als der Beruf der Großmutter oder das Mittagessen vom Vortag.

Die richtigen Infos herauszufiltern ist also essenziell. Durchdachte Buyer-Persona-Vorlagen nehmen Ihnen daher einiges an Arbeit ab.

Das geht auch einfacher: Zur Buyer Persona mit Vorlage

Wenn es darum geht, die wichtigsten Infos einzugrenzen, sind Fragebögen oft eine Hilfe. Diese reichen von sehr umfangreich (188 Fragen, optinmonster.com) bis hin zu deutlich kompakter (15 Fragen, hubspot.de). Beide Varianten bieten eine Fülle an Inspiration was essenzielle Informationen angeht.

Auf solchen Fragen basierend, gibt es auch eine Vielzahl von Templates (zu Deutsch: Vorlagen), die Sie für Ihre Buyer Persona nutzen können. Einer der größten Vorteile durch die Nutzung einer solchen Vorlage ist, dass der Prozess der Erstellung einer Persona vereinheitlicht wird. Das macht sich besonders bezahlt, wenn Sie mehrere fiktive Kunden für Ihr Unternehmen kreieren.

Die Basis einer Vorlage bilden allgemeine personenbezogene Daten wie Name, Geschlecht, Alter, Wohnort, Hobbys (wichtig: Interessen) und Beruf (sowie Position im Unternehmen).

Weitere Felder des Templates können durch für Sie relevante Informationen ergänzt werden. Diese lassen sich aus einigen Fragen ableiten, die Sie aus der Sicht Ihrer Kunden beantworten sollten.

Wir haben ein paar der wichtigsten Fragen hier für Sie zusammengefasst:

Grob lassen sich die Informationen in die Kategorien Form, Verhalten und Werte aufgliedern.

• Verhalten: Wie informiert sich die Person?
  • Sucht er/sie etwas über Google oder andere Suchmaschinen?
    • Wie lautet die Suchanfrage?
    • Welchen Seiten vertraut die Person, wenn es um Informationen geht?
  • Wie informiert sich die Person offline?
    • Welchen Personen vertraut die Person?
    • Gibt es vielleicht andere klassische Informationsquellen?
  • Wie gelangt er/sie zu einer Kaufentscheidung?
    • Welche Kriterien sind entscheidend?
    • Welche Herausforderungen gibt es dabei?
• Werte: Was ist der Person wichtig?
  • Wie sieht sich die Person selbst?
    • Ist er/sie mit dem eigenen Leben zufrieden?
    • Welche Werte schätzt die Person an anderen und an sich selbst?
  • Welche Probleme hat er/sie?
    • Warum hat er/sie diese Probleme?
    • Wie kann er/sie diese Probleme lösen?
  • Wie sieht er/sie sich in Zukunft?
    • Hoffnungen?
    • Ängste?
• Form: Auf welcher Ebene können Sie die Person am besten ansprechen?
  • Wann und wie ist er/sie zu erreichen?
    • Welche Medien nutzt die Person?
    • Wie kommuniziert er/sie bevorzugt mit Unternehmen?
  • Wie spricht die Person mit anderen?
    • Z.B. mit Freunden
    • Z.B. mit Kollegen / Vorgesetzten
  • Welche Botschaften sprechen die Person an?
    • Was ist für ihn/sie witzig?
    • Was ärgert ihn/sie?

Denken Sie daran, die Fragen an Ihre Buyer Persona anzupassen.  Auch Ihr Geschäftsmodell und ob Sie Firmen (B2B) oder doch Endkunden (B2C) ansprechen, ist wichtig.

Nutzen Sie also am besten eine Vorlage, die Sie dann mit den für Sie relevanten Informationen ergänzen. So sparen Sie Zeit sowie Ressourcen und schaffen doch individuelle und effektive Buyer Personas.

Die Vorlage ist also die Basis, auf der Sie Ihren fiktiven Kunden basteln.

Ihr Kunde im Steckbrief: Das Buyer-Persona-Template von Marke [ Text

Unsere Vorlage zielt darauf ab, diese ausführlichen (aber leider oft unübersichtlichen) Fragebögen und Anleitungen auf eine Seite zu bündeln.

Buyer Persona Vorlage downloaden

Tipp: Geben Sie der Persona einen realistischen Namen und ein Bild – drucken Sie die Vorlage aus und hängen Sie Sie in Schreibtischreichweite auf.

So haben Sie alle nötigen Informationen auf einen Blick und können sich die Persona Ihrer Kunden stets vor Augen halten.

Geben Sie Ihren Kunden ein Gesicht!

Worauf warten Sie noch? Nutzen Sie die Vorlage und machen Sie aus Ihrer abstrakten Zielgruppe eine konkrete Person. Ihre Kunden werden es Ihnen danken!

Sie wollen mehr?

Wir bieten eine fundierte Zielgruppenanalyse, gestützt durch Expertenwissen und professionelle Tools, anhand derer wir auch für Ihr Unternehmen Buyer Personas ins Leben rufen.

So treffen Ihre Werbebotschaften immer ins Schwarze.

Der Beitrag Die kostenlose Buyer Persona Vorlage für 2019 erschien zuerst auf marke [ text.

Buyer Persona vs. Zielgruppe: Was ist wirklich der Unterschied?

Um das Mysterium aufzulösen brauchen wir noch einen allgemeineren, dritten Begriff: Die Käufergruppe. Was diese Gruppe genau ist, steckt schon im Wort. Es ist eine wertfreie Beschreibung der Gruppe von Konsumenten, die das Produkt oder die Dienstleistung, also Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, tatsächlich kaufen.

Woher kennen Sie die Käufergruppe? Die soziodemographischen Merkmale dieser Gruppe bekommen Sie beispielsweise durch eine Umfrage unter den Käufern Ihrer Produkte oder Dienstleitung. Durch Tracking wissen Sie auch, wie die Buyer’s Journey (der Kaufpfad) aussieht. Die Käufergruppe kann auch sehr breit sein und muss keine gleichförmige Einheit darstellen. So beschreiben es Dr. Hans-Georg Häusel, Experte der Marketing-, Verkaufs- und Management-Hirnforschung und Dr. Harald Henzler, Experte für digitales Publizieren, Geschäftsmodelle und Portfolioentwicklung in ihrem Buch “Buyer Personas”.

Die Käufergruppe sind also die tatsächlichen Käufer – das Haben. Die Zielgruppe hingegen ist das Soll. Sie ist also jene Gruppe an Personen, auf die Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausrichten. Für Ihre Marketingstrategie ist sie somit zentral!

Während die Käufergruppe sehr breit aufgestellt ist, ist die Zielgruppe deutlich präziser. Hier werden auch finanzielle Risiken und Chancen hineinfließen. Sie hat also auch psychologische Variablen integriert.

Dann wäre noch die Buyer Persona. Sie sehen bereits: Mit der Zielgruppe präzisieren wir die Käufergruppe. Genau dasselbe passiert von der Zielgruppe zur Buyer Persona. Eine Zielgruppe ist zu abstrakt, um Content Marketing für Sie zu entwerfen. Eine Buyer Persona ist möglichst bildhaft und konkret. So wird aus einer ungefähren Gruppe eine fiktive, stellvertretende Person. Nach diesem Prinzip wird aus der Buyer Persona oft auch kurz die Persona.

Ein Beispiel für eine Buyer Persona

Luise ist 33, alleinstehend und hat ein Kind.
Luise lebt in der Vorstadt in einer kleinen Wohnung. Sie liebt es, lange Spaziergänge zu machen und mit ihrem Kind zu spielen – sofern sie Zeit hat.
Luise ist nämlich Vollzeit-Angestellte in einer Versicherung im Bereich Human Resources. Sie hatte Betriebswirtschaft studiert und vor der Geburt ihres Kindes den Masterabschluss erreicht.
Obwohl sie nur wenig Zeit hat, kocht sie gerne. Die asiatische Küche ist ihr Favorit. Von Esoterik hält sie aber wenig. Sie vertraut der modernen Medizin und der Pharmazie voll und ganz. Passend dazu ist sie Atheistin.
Im Urlaub fährt sie auf Städtekurztrips mit Freundinnen und ihrem Kind.
Traditionelles Fernsehen schaut sie schon lange nicht mehr. Netflix, Amazon Prime und Co sind Ihr Zuhause. Am liebsten schaut sie Arztserien wie Grey’s Anatomy.
Sie liebt außerdem J. K. Rowling und Harry Potter.
Als Digital Native nutzt sie das Internet für alles: Bestellungen, Nachrichten oder zum Kontakt mit der verstreuten Familie und den Freunden. Sie spielt außerdem leidenschaftlich am Tablet und am Handy – natürlich oft mit ihrem Kind.

Die Zielgruppe wäre nur grob Personen mittleren Alters mit hohem Bildungsniveau, gehobenem Lebensstil. Sie interessiert sich für Kinder, Popkultur und Wirtschaft.

Gibt es also große Unterschiede zwischen Buyer Persona und der Zielgruppe?

Hans-Georg Häusel und Harald Henzler kommen zum Schluss: Buyer Persona und Zielgruppe schließen sich nicht gegenseitig aus. Das Gegenteil ist der Fall!

Die Zielgruppe und die Buyer Persona sind Teile voneinander. Bei der Buyer Persona wird die Zielgruppe präzise definiert und auf den Punkt gebracht. Sie stellt den Kern dieser Zielgruppe in Form einer einzelnen fiktiven Person dar.

Die Buyer Persona verwandelt den anonymen Kunden zu einer bildhaften, konkreten Figur. Der Kunde wird im Content Marketing zu einer Persönlichkeit, die Sie direkt ansprechen können. So können Sie sich direkt vorstellen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Luise überzeugt.

Der Beitrag Buyer Persona ≠ Zielgruppe – was sind die Unterschiede? erschien zuerst auf marke [ text.

Vorteil 1: Die Zielgruppe bekommt ein Gesicht

Eine Buyer Persona verwandelt Ihre abstrakte Zielgruppe in eine Person. Ein Beispiel: Die von Ihnen segmentierten 30 – 40 jährigen Männer mit einem Einkommen von 50.000 € im Monat erhalten ein Bild, einen Namen und Ihre Wünsche sowie Probleme werden festgehalten. Dadurch bekommen Sie einen Avatar, der Ihre Zielgruppe darstellt.

Was bringt das? Es dient der Personalisierung. Durch die Buyer Persona treffen Sie den Stil Ihrer Kunden, gehen genauer auf die Probleme und Wünsche ein und schreiben im Content Marketing persönlicher. Und das tolle ist: Kunden wollen diese Personalisierung. In einer Studie von Econsultancy im Jahr 2013 kam die Macht der Personalisierung zum Vorschein: Unternehmen erhöhten Ihre Verkäufe im Durchschnitt um 19 %.

Vorteil 2: Den Kunden direkt ins Herz blicken

Durch die in Punkt 1. angesprochene Personalisierung verstehen Sie Ihren Kunden genauer. Die Buyer Persona hilft Ihnen dabei, weil Sie auf Daten und Annahmen beruht. Durch Interviews und Studien erhalten Sie konkrete Informationen, was Ihre typischen Kunden erwarten. Dadurch lernen Sie die Probleme kennen, auf die Sie im Content Marketing eingehen können. Die Kenntnis um die Interessen Ihrer Kunden verändert, wie diese Sie sehen. So wechseln Sie Ihre Rolle vom Verkäufer hin zum Mentor.  Sie positionieren sich als Begleiter, der Produkte bzw. Dienstleistungen anbietet und gleichzeitig Auskünfte zur richtigen Benutzung und darüber hinaus gibt.

Vorteil 3: Wie ein Ingenieur die Customer Journey planen

In einer Case Study von system concepts schreibt ein Kunde, dass die Kundenreise die Art und Weise verändert, wie unerfüllte Bedürfnisse wahrgenommen werden. Die Customer Journey ist wie ein Reiseplan, der die wichtigsten Stationen bis zum Kauf festhält.

Dafür braucht es allerdings Buyer Personas. Durch diese Avatare lässt sich die Kundenreise besser Verstehen. Denn nur, wenn Sie die Interessen kennen, das Verhalten einschätzen und die Kundenperspektive einnehmen können, lässt sich eine Customer Journey planen. Gehen Sie wie ein Ingenieur vor: Genau verstehen und planen, dann umsetzen.

Vorteil 4: Der Kunde ist immer im Vordergrund

2007 veröffentlichte das Harvard Business Review einen Artikel mit dem Namen „Companies and the Customers Who Hate Them“. Die Ausgangssituation ist die Frage, warum Unternehmen ihre Kunden wütend machen, indem sie diese mit Verträgen binden, sie mit Gebühren belasten, sie mit Kleingedrucktem verwirren und sie anderweitig für ihr Geschäft bestrafen. Als Beispiel dienen Fitnessclubs. Diese Unternehmen machen es den Kunden schwer, die Vertragsbedingungen zu verstehen und die Möglichkeiten herauszufinden, sich von den Vereinbarungen zu befreien.

Das kann profitabel sein, aber…

In dem Artikel heißt es weiter, dass es daher nicht überrascht, dass viele dieser Unternehmen mit dem gleichen Kundenzorn konfrontiert sind, der die Mobilfunk- und Bankenbranche heimgesucht hat. Im Bundesstaat New York führten Hunderte von formellen Beschwerden dazu, dass der damalige Generalstaatsanwalt Eliot Spitzer 2001 eine Untersuchung der Verkaufs- und Marketingpraktiken von Bally Total Fitness, dem größten Anbieter der Branche, einleitete.

Die Buyer Persona ermöglicht Ihnen eine umfassende Kundensicht. Was gefällt meinem Kunden? Was nicht? Was funktioniert, was nicht? Genau diese Fragen bleiben stets in Ihrem Blick. Der Vorteil? Sie werden nicht zum zweiten Bally Total Fitness, sondern schaffen Kundenerlebnisse ohne mit Kleingedrucktem zu verwirren. Das bringt Vertrauen und Loyalität.

Vorteil 5: Eine Buyer Persona fördert das strategische Denken

Strategie heißt ursprünglich „Kunst der Heeresführung“. Damit sind Verhaltensweisen gemeint, die zu einem bestimmten Ziel führen. Das beste Beispiel dafür ist Ikea. Mit der Nischenstrategie im Möbelhandel ist es zu einem weltweit bekannten Unternehmen aufgestiegen.

Die Buyer Persona hilft Ihnen in der strategischen Planung und gehört zu einer umfassenden Content Marketing Strategie. Der Avatar sorgt dafür, dass „die richtigen Dinge getan werden“, bevor „die Dinge richtig getan werden“. Die Orientierung an der Buyer Persona ist ein unschätzbarer Vorteil, wenn es um die langfristige Planung im Content Marketing geht.

Die Buyer Persona ist Ihre Chance auf „mehr“ Kundenperspektive

Diese 5 Vorteile der Buyer Persona zeigen, dass ein Kundenavatar mehr ist, als ein Steckbrief, der irgendwo an der Pinnwand der Marketingabteilung hängt. Es ist ein Werkzeug, um Ihre typischen Kunden vollumfassend zu verstehen und Ihre Produkte oder Dienstleistung noch besser zu machen.

Foto: https://www.stockvault.net/user/profile/139626

Der Beitrag 5 Vorteile einer Buyer Persona erschien zuerst auf marke [ text.

Auf den ersten Blick gibt es nichts, was an Thomas besonders hervorsticht. Er ist ein ziemlich normaler Typ. Fast schon langweilig. Und doch gibt es etwas, das Thomas von anderen Menschen unterscheidet. Etwas, das an ihm ganz und gar nicht „normal“ ist. Dies ist auch der Grund, warum wir Ihnen Thomas heute vorstellen.

Das Besondere an Thomas ist, dass er nicht real ist. Er ist eine Persona. Konzipiert, um Einblicke in die Lebenswelt und natürlich das Kaufverhalten einer Zielgruppe zu bekommen.

Frei erfunden und doch wichtig für die Marketingstrategie

Will ich wissen, wie meine Zielgruppe tickt, ist eine effektive Methode das Erstellen sogenannter Buyer-Personas. Dabei kreiert man fiktive Personen, anhand derer man Rückschlüsse zu dem Verhalten potentieller Kunden ziehen kann. Diese Erkenntnisse werden dann wiederum für die Anpassung meiner Marketing-Strategie genutzt.

Wir wissen schon, dass Thomas ein Haus bauen möchte, aber wie würde er dabei vorgehen? Wie kommt er zu einem Baugrund? Braucht er einen Kredit? Wonach googelt er deswegen?

Habe ich bei der Erstellung meiner Persona gute Arbeit geleistet, kann ich diese Fragen nun beantworten. Wie aussagekräftig das allerdings ist, hängt natürlich davon ab, wie sehr Thomas (und sein Verhalten) reale Personen meiner Zielgruppe widerspiegelt. Will ich ihn effektiv nutzen, gilt es also bei der „Erschaffung“ eines solchen fiktiven Menschen einiges zu beachten.

Ohne Recherche keine Glaubwürdigkeit

Eine Persona ganz frei zu erfinden, ist daher meistens nicht zielführend. Vielmehr ist der Erstellungsprozess mit einiger Recherche verbunden. Zum einen lassen sich dazu unterschiedlichste Statistiken zu Rate ziehen. Sie geben Auskunft über Mehrheitsentscheidungen und können helfen, einen Querschnitt einer bestimmten Personengruppe darzustellen. Eine nützliche Option findet man hierzu bei Google, das durch seine Google-Trends Einblicke in das (anonymisierte) Suchverhalten seiner Nutzer zulässt.

Zum anderen kommt man bei der Recherche nicht darum herum, sich mit realen Menschen zu befassen. Worüber spricht die Zielgruppe auf einschlägigen Websites? Was sind ihre häufigsten Fragen und Probleme? Das Internet ist voll von themenspezifischen Foren, Blogs und sonstigen Seiten, auf denen ich meiner Zielgruppe auf die Finger schauen kann.

Eine weitere Möglichkeit, die potentiellen Kunden zu verstehen, ist die direkte Befragung. Da hier weniger Spielraum für Interpretation gegeben ist, liefert sie meist die treffsichersten Resultate, ist aber dafür auch am kosten- und zeitintensivsten.

Zusätzliche Infos zur Marktforschung mittels Beobachtung und Befragung finden Sie in unserem Artikel zur Themenfindung.

Die Vorteile persönlicher Nähe

Habe ich genügend Daten und Informationen gesammelt, gilt es, diese zu Interpretieren und ihnen mit der Erstellung einer Persona ein Gesicht zu geben. Aber warum reicht es nicht, die Daten selbst zur Verfügung zu haben? Wie kann mir eine fiktive Person helfen, meine Zielgruppe besser anzusprechen? Ist das nicht Zeitverschwendung?

Diese Bedenken sind natürlich nicht unbegründet, es muss allerdings klargestellt werden, dass die Kreativübung, eine Fantasie-Person zu erfinden, durchaus praktischen Nutzen hat.
Oft sehen sich Werbeschaffende mit abstrakten Statistiken und Daten konfrontiert, anhand derer sie eine Personengruppe ansprechen sollen, die ihnen weitgehend fremd ist. Wie kann ich beispielsweise eine Werbekampagne für Landwirtschaftsgeräte konzipieren, wenn ich in meinem Leben noch keinen Bauernhof von innen gesehen habe?

Das Erdenken einer Persona wirkt diesem Dilemma entgegen. Dabei kann man ruhig auch ein bisschen kreativ sein, immerhin sollte die entstehende Person so detailliert wie möglich ausfallen. Dazu gehören auch ein Foto sowie ein erfundener Name, Hobbies oder die berufliche Laufbahn. Wichtig ist lediglich, dass ich sämtliche Aspekte mit meinen zuvor gesammelten Daten auch begründen kann.

Habe ich erst ein Bild, einen Namen und schließlich eine realistische Person, die ich mit meinen Kunden assoziiere, fällt es leichter, sich in die Zielgruppe hineinzuversetzen und sie durch meine Kampagne auch erfolgreich anzusprechen. Personas sind somit ein vielseitig nutzbares Werkzeug und ihre Erstellung sollte einen der ersten Schritte bei der Konzipierung meiner Marketingstrategie darstellen.

Interessieren Sie sich für eine Anleitung zur Erstellung von aussagekräftigen Personas? Dann halten Sie unseren Blog im Auge!

marke [ text – wir geben Ihrer Zielgruppe ein Gesicht

Bildnachweise:

https://unsplash.com/photos/mXu1SpzHq6w
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