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Ich kann mich noch gut an meinen Physiklehrer in der Schule erinnern, der mehrmals meinte: „Es gibt keine dummen Fragen – nur dumme Antworten.“ Heute weiß ich: Das ist nicht ganz so.

In der Schulpädagogik mag dieser Ansatz durchaus begründet sein. Schließlich möchte man als Lehrer, dass die Schüler alles verstehen, was da an der Tafel steht – und dass sie bei Unklarheiten fleißig nachfragen.

Dieses fleißige Nachfragen ist auch im Marketing wichtig. Gerade bei Buyer Personas helfen Ihnen die richtigen Fragen bei der Erstellung oder Erweiterung Ihres Kunden-Avatars.

Aber merken Sie etwas? Genau – Das Stichwort hierbei lautet: Die richtigen Fragen.

Denn im Gegensatz zum Physikunterricht, gibt es bei einem Fragebogen für Buyer Personas durchaus auch so etwas wie „dumme“ Fragen.

Gemeint sind damit Fragen, die Ihnen unnötige Informationen liefern oder die Persona um Bereiche erweitern, die für Ihr Geschäft wenig oder nicht relevant sind.

Ein durchdachter Buyer Persona Fragebogen kann Ihnen auf zwei Arten helfen:

• Bei der Erstellung der Buyer Persona
• Bei der Erweiterung / Verbesserung einer Buyer Persona

Die wichtigsten Fragen für beide Bereiche finden Sie hier.

Anmerkung: Unser Fragebogen zielt großteils auf abstraktere Fragen ab, an die man vielleicht nicht sofort denkt. Die Erhebung von Basisdaten wie Alter, Beruf, Wohnort  oder Bildungshintergrund sollte immer erfolgen.

Zur Veranschaulichung lässt sich das am besten anhand eines Beispiels erklären:

Nehmen Sie an, Sie erstellen eine Persona für Ihr Unternehmen. Ihre Recherche hat ergeben, dass die meisten Ihrer Kunden arbeitende Mütter Mitte 30 sind.

Die Basisdaten Ihrer Persona könnten also so aussehen:

Name: Magda

Alter: 35

Beruf: Büroangestellte

Familienstand: verheiratet, 2 Kinder (Jonas, 7 und Elena, 10)

Dieser kurze Steckbrief ist natürlich nur der Anfang.

Richtig interessant (und effektiv) wird eine Buyer Persona erst durch Eigenschaften, die das Kaufverhalten oder die Gefühlswelt der fiktiven Kunden miteinbeziehen.

Nun also zu unseren Fragen:

Erstellung: Diese 10 Fragen hauchen Ihrer Buyer Persona richtig Leben ein.

1. In welcher Branche ist Magda tätig?
2. Welche Kenntnisse benötigt sie bei ihrer Arbeit?
3. Wie verlief ihre berufliche Laufbahn?
4. Welche Position hat Magda jetzt in ihrem Unternehmen?
5. Welche Hobbys hat Magda?
6. Was sind Magdas tägliche Herausforderungen und wie kann sie diese bewältigen?
7. Was ist Magda wichtig, wenn sie Kaufentscheidungen trifft?
8. Wieviel Zeit verbringt Magda zu Hause? Wieviel in der Arbeit?
9. Welche sozialen Medien nutzt Magda?
10. Wie informiert sich Magda täglich? Welchen Quellen vertraut sie?

Erweiterung: Diese 10 Fragen machen Ihre Buyer Persona zu einem besseren Menschen (bzw. Kunden).

1. Wie sieht ein typischer Tag im Leben von Magda aus?
2. Welche Ereignisse oder Situationen verursachen Stress in Magdas Leben?
3. Welche Ereignisse oder Situationen bereiten Magda Freude?
4. Was hat Magda als Letztes gekauft und warum?
5. Warum könnte sich Magda gegen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden?
6. Welche Lösungen verspricht sich Magda von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung?
7. Wo sieht sich Magda in 5 Jahren beruflich und privat?
8. Wo möchte sie in 5 Jahren beruflich oder privat nicht sein?
9. Worauf ist Magda in ihrem Leben stolz?
10. Welche Fragen könnte Magda in Bezug auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung haben?

Auch mithilfe eines Fragebogens, tappt man beim Erstellen einer Buyer Persona leicht in eine Falle: Das Beantworten der Fragen aus der eigenen Perspektive heraus.

Stellen Sie also das eigene Ego hinten an und fußen Sie die Antworten so gut es geht auf Daten und Fakten.

Sie haben keine Daten (z.B. aus einer Kundenbefragung), auf die Sie sich stützen können?

Dann versetzen Sie sich voll und ganz in die fiktive Person hinein. Was treibt ihn oder sie an? Welche Hoffnungen oder Ängste existieren? Wie trifft er oder sie Entscheidungen?

Bedenken Sie dabei immer: Ein durchdachter Fragebogen macht Ihre Buyer Persona effektiver. Schrecken Sie also nicht davor zurück, persönliche Dinge in Ihre Persona einzubauen.

Nur so nutzen Sie das Potenzial einer Buyer Persona voll und ganz aus und lernen, Ihre Kunden zu verstehen und sie auf die richtige Art anzusprechen.